第五章 苏格拉底的秘密[2/2页]

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    十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。

    发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

    我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

    我心头一震，就即问：‘为了什么原因？”

    那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。

    我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出‘是字的办法。

    我向那位工程师说：‘史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？

    他完全同意。我获得他第一个‘是字。

    我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？他同意这个见解，说：‘是的可是你的发动机却比这温度高。

    我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？

    他想了想，说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。

    我说：‘这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？

    他还是说‘是。

    我向他作这样一个建议，说：‘史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。

    他接受了这个建议，说：‘我想你说的对。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。

    我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答‘是，是，那才是一套成功的办法。

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    希腊大哲学家“苏格拉底”，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

    他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

    他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是，”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。

    下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对方“是，是，”反应的和缓问题。

    中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。”

    他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。

    如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：

    使对方很快的回答“是！是！”

第五章 苏格拉底的秘密[2/2页]

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